Sales Objectives & Remuneration

Selon Antoine

Head of Sales

Trusk

Quel est le rôle du manager d’une équipe Sales ? 

Antoine, Head of Sales chez Trusk, est chargé de définir la stratégie commerciale et de la mettre en place avec ses équipes.  Cette stratégie commerciale comporte de nombreux sujets, tels que la construction des objectifs individuels et les rémunérations des équipes Sales.

Comment construire la politique de rémunération des Sales ? 

Chez Trusk, la rémunération des Sales est commune à celle d’autres entreprises, avec un salaire fixe et un salaire variable. Lorsque Trusk a établi ses grilles de salaire, ils se sont basés sur ce qu’il se faisait plus communément sur le marché. 

L’idéal est d’avoir une base fixe, suffisante pour vivre dans la ville en question, avec bien évidemment une partie variable qui est attractive et motivante pour que les employés donnent le meilleur d’eux-mêmes chaque mois. Ce pourcentage est défini en fonction des objectifs mensuels ou trimestriels de Trusk, qui servent de base pour évaluer la performance d’un Sales. Naturellement, si un salarié dépasse ces objectifs, il sera d’autant plus récompensé. 

Chez Trusk par exemple, si un Sales remplit tous ses objectifs, il peut toucher une prime d’environ 1 000 euros par mois.

Comment rendre un salaire variable attractif ? 

Le variable est compliqué. Il ne faut pas hésiter à itérer sur ce sujet. Le modèle de rémunération peut différer en fonction du produit proposé par l’entreprise (abonnement ou one-shot). Antoine conseille de faire participer l’équipe commerciale à la discussion, tout en ayant déjà une base sur laquelle les employés peuvent donner leurs ressentis. 

Généralement, le plus simple est d’offrir un pourcentage du chiffre d’affaires. Ceci implique que le salaire est déplafonné, afin de motiver encore plus les équipes. Un représentant Sales très performant peut donc gagner extrêmement bien sa vie. Suivre ses performances en temps réel est la clé de la croissance de la société. 

Chez Trusk, le salaire variable moyen est autour de 7,5% du chiffre d’affaires que le Sales ramène à l’entreprise. Sur le marché, le taux variable de rémunération se situe en 6% et 12%

Quels conseils pour la rémunération des commerciaux ? 

Antoine conseille tout d’abord d’être très transparent sur la partie variable du salaire des commerciaux. Ce pourcentage sera étroitement lié à la motivation et à la performance de vos équipes, il faut donc correctement la définir. Une compétition interne en Sales (bienveillante !) est bien évidemment la bienvenue. 

Mais attention, surestimer ce taux variable peut vite démotiver les Sales moins performants, et un taux trop faible ne motivera pas assez les équipes. Il faut donc trouver un juste milieu pour définir la part de variable, tout en ayant déjà une base fixe qui permette de vivre confortablement.

Antoine tient à rappeler que les équipes commerciales doivent d’abord être motivées pour les valeurs et les missions d’une entreprise, et non juste pour la rémunération !

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