Sales Testing and Personnalization

Selon Benoit

Fondateur

Scalezia.co

Comment optimiser la performance de différentes campagnes ? 

“Devrais-je plutôt utiliser cet objet d’email ? Plutôt prendre un ton amical ou soutenu ?” De nombreuses questions se posent avant d’établir un premier contact avec son prospect. C’est au sales manager de faire ces choix qui auront un impact direct sur la performance de la campagne. Alors, comment savoir ce qui marche le mieux? 

La solution ? L’A/B testing. Cette technique consiste à tester plusieurs variantes d’un même message, qui diffèrent en quelques critères. Comme son nom l’indique, ce test se déroule en créant un message A et un message B, puis en les envoyant à un échantillon de prospects aléatoires correspondant à votre cible. Vous pouvez par exemple insérer un lien cliquable à plusieurs endroits dans le texte, ou bien garder le même corps de texte en changeant simplement l’objet de l’email. 

L’A/B testing est réalisable avec un nombre infini de versions d’un même mail, tant qu’un volume significatif pour chaque version est maintenu. Il suffira ensuite de comparer leurs performances, grâce à des KPIs tels que le taux d’ouverture et le taux de réponses pour le mailing, pour déterminer lequel de ces messages a été le plus efficace. 

Astuces de Benoit:

  • Tester différents messages à volumes égaux 
  • Testez le même message sur plusieurs cible (segments de marchés, personas) pour trouver les bonnes combinaisons

Qu’est-ce qu’un scénario de personnalisation ? 

Dans la démarche de CRO (Conversion Rate Optimization), le testing s’accompagne également de la personnalisation afin d’optimiser le taux de conversion. Une fois que campagne de vente optimale a été identifiée grâce au testing, il est nécessaire de définir différents scénarios à appliquer en fonction des résultats de testing obtenus :

Il est souvent nécessaire d’analyser les résultats globaux de vos campagnes en segmentant votre audience, pour potentiellement aboutir à des scénarios de personnalisation différents pour chaque segment d’audience. 

De plus, conservez les enseignements de chaque test dans un book, même lorsque le test n’est pas concluant, afin de suivre les bonnes pratiques et celles à éviter. Enfin, servez-vous des enseignements de chaque test pour mettre à jour les roadmaps de tests et de développement.

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